Come parlare con la voce del tuo cliente

Quando si parla di messaggi di vendita, la chiave del successo risiede nell’essere in sintonia con il proprio pubblico. Tuttavia, molti venditori e aziende si concentrano eccessivamente su loro stessi, commettendo un errore fondamentale: dimenticano di dare voce al cliente. Questo può trasformare una potenziale vendita in un fallimento.

In questo articolo, vediamo come includere la voce del cliente nei tuoi messaggi di vendita, perché è così importante e come può aiutarti a migliorare i tuoi risultati commerciali.

Evita di focalizzarti solo su di te

Un errore comune che spesso vediamo nelle presentazioni di vendita è quello di parlare solo dell’azienda: storia, successi, premi e dimensioni.
Queste informazioni sono certamente utili per stabilire una certa credibilità, ma non devono essere il punto focale.

Inizia piuttosto parlando delle preoccupazioni del tuo pubblico. Se ti viene data l’opportunità di presentare, approfittane per concentrarti sui problemi e le esigenze dei clienti, non su te stesso. Ricorda che i tuoi potenziali clienti non sono lì per ascoltare la storia della tua azienda, ma per capire come puoi risolvere i loro problemi.

Ascolta diversi punti di vista all’interno della tua azienda

La creazione di messaggi di vendita efficaci non è solo compito del marketing. Anche altri dipartimenti, come vendite, assistenza e ingegneria, possono avere un impatto prezioso. Spesso chi lavora nelle vendite ascolta feedback dai clienti che i reparti di marketing non vedono.

Per esempio, i venditori potrebbero scoprire che i clienti sono più interessati a un prezzo competitivo, mentre gli ingegneri potrebbero cogliere aspetti tecnici che aggiungono valore alla soluzione. Per questo, coinvolgere più reparti nel processo di creazione dei messaggi può fornire una visione più completa e realistica di ciò che è importante per il cliente.

Chiedi direttamente ai tuoi clienti

Un passo fondamentale per dare voce ai clienti è… chiederglielo direttamente. Sembra semplice, ma molte aziende non lo fanno abbastanza. I clienti possono fornirti feedback preziosi su ciò che apprezzano e su ciò che potresti migliorare. Puoi scoprire, ad esempio, quali sfide affrontano e dove vedono opportunità che magari non avevi considerato.

Uno strumento utile per raccogliere queste informazioni sono i sondaggi quantitativi, ma non fermarti solo ai numeri. Le interviste dirette o i focus group possono darti una comprensione più approfondita e qualitativa delle reali preferenze dei clienti. Tuttavia, ricorda che ciò che i clienti dicono di volere e ciò che scelgono realmente possono essere due cose diverse. Per avere un quadro completo, combina le loro opinioni con l’analisi delle loro azioni.

Considera anche i potenziali clienti

Non limitarti a parlare con i clienti attuali. Per acquisire nuovi clienti, è fondamentale ascoltare anche chi ancora non compra da te. Potrebbero avere esigenze e punti di vista diversi rispetto ai tuoi clienti abituali.

Scoprire quali sono i loro bisogni, le loro frustrazioni e cosa li attrae nei tuoi concorrenti può offrirti la possibilità di creare messaggi di vendita mirati. Puoi così concentrarti su aspetti che i tuoi competitor trascurano, guadagnando un vantaggio strategico.

Guida il cliente verso nuove prospettive

Un altro elemento importante è quello di non limitarti a dire ai clienti ciò che vogliono sentirsi dire. Come mostrano casi di successo come Coca-Cola o iPad, spesso i clienti non sanno cosa vogliono finché non glielo mostri. Invece di seguire ciecamente le preferenze dichiarate, educa il tuo pubblico. Fornisci loro nuove prospettive, insegnando ciò che realmente è utile per risolvere i loro problemi.

Nel libro The Challenger Sale, si sottolinea l’importanza di offrire intuizioni uniche e preziose e di educare i clienti su questioni che magari non avevano ancora considerato. Questo tipo di approccio ti posiziona come un consulente, non solo come un venditore, e crea un rapporto di fiducia a lungo termine.

Qual è il messaggio giusto?

Non esiste una formula magica per creare il messaggio di vendita perfetto. La creazione di messaggi efficaci richiede un processo di evoluzione continua, che includa la raccolta di feedback, il test e la modifica dei contenuti. È un equilibrio tra ciò che il cliente dice di volere e ciò che, con la tua esperienza, sai che ha davvero bisogno.

E se all’inizio non funziona, non temere di rivedere i tuoi messaggi e perfezionarli. A volte potrebbe essere necessario migliorare anche il modo in cui i messaggi vengono presentati visivamente, assicurandoti che il design delle slide sia in linea con i contenuti.

Come creare messaggi di vendita che fanno la differenza

La chiave per convincere il cliente è parlare la sua lingua. Il metodo Presentor ti fornisce gli strumenti per farlo, combinando strategia di vendita e presentazioni costruite ad hoc. Se vuoi che la tua prossima presentazione parli la lingua del tuo cliente, scrivici e scopri come possiamo supportarti.